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• 快速打造绝对成交团队

  2015-07-29...
  查看详情>> 第一部分 识别团队 一、 市场环境呼唤团队 1、 “互联网+”时代的营销环境 2、 新时代下企业应采取运作模式 3、 团队作业是企业的必然选项 讨论：我司业务模式与本行业营销环境 二、 团队须与企业匹配 1、 分析企业的特点及资源 2、 选择与企业相匹配的团队 讨论：我司需要什么样的业务团队？ 三、 规划与我司匹配的目标团队（基于战略和资源） 1、 目标团队的构成要素 2、 目标团队应具有的特点 3、 确定目标团队 演练：设计我司（我部门）的目标团队（组织架构、团队模式、团队文化、职能设计） 第二部分 构建团队（找人） 一、 确定成员甄选的系统 1、 标准化、流程化、可操作化 2、 双不原则：不错选、不遗漏 3、 明确的决策点 4、 多级审核与复核制 二、 建立适合团队的胜任特征模型 1、 以问题定目标 2、 以需求定标准 3、 确定分析有效标样本 4、 抽取分析胜任特征数据 5、 建立验证特征模型 演练：建立我司（我部门）的胜任特征模型（素质模型） 三、 慧眼识“鹰” 1、 团队成员应具有的三大品性 2、 成员的甄选和复核的实战技法 3、 成员甄选的偏差及其解决之道 第三部分 打造团队（育人） 一、 团队打造的注意事项 1、 团队匹配 2、 潜龙勿用 3、 因才适用 4、 最小作业单元化 5、 建立项目组 二、 确定团队运作规则 1.团队的基本法——规则 2.规则的五大效力（导向力、规范力、刚性力、公正力、防偏力） 演练：研讨并指定团队的运作规则 三、 打造团队之魂 讨论：团队打造与团队之魂 四、 培育成长团队 1、 培训之知识、理念、技能 2、 培训之编、导、演 3、 工具：培养下属六环辅导法 第四部分 管理团队（用人、留人、规划人） 一、 团队的管理者 1、 团队管理者的自我认知 2、 团队管理者的职业规划 讨论：规划我的营销管理之路 3、 团队管理者的八维行为准则 4、 团队管理者最重要的三件事（领导力、激励力、自有准则） 5、 履行管理职能与创造销售结果 6、 团队管理者的核心能力（学习力：模仿、竞合、超越） 7、 团队管理者的授权与受权（上争信任、下获拥护、上中下三方权利） 8、 授权的注意点（找对人、确范围、定时限、明奖惩、有督导） 二、 团队的组织管理 1.确定团队的作业流程 2.确定团队的职能架构 3.确定团队的决策架构 4.团队组织的稳态与动态管理 演练：确定我司（我部）的组织架构 三、 团队的运作管理 1.团队的日常沟通 2.团队的指导与督导 3.三人项目组战法 4.团队作业的项目化运作 5.关注结果监察过程 6.团队作业的防错纠错与改善 7.作业的标准化流程化 演练：团队的项目化管理 四、 团队的文化管理 1、 文化，公司战略与团队策略的关系 案例：团队文化的透视与如何建立 五、 团队的计划与目标管理 1、工具：百日成就计划表 2、目标的上承下解 3、锁定承诺（公开承诺、可考量承诺、多米诺承诺、反向式承诺） 六、 团队的时间管理 1、 团队管理的时间分类 2、 时间运筹的13个技巧 演练：如何计划一天工作 3、工具：每日计划导图 七、 团队的沟通管理 1.建立高效的沟通机制 2.日常沟通与例外沟通 3.高难度沟通的三层结构及实战技法 演练：高难度沟通 八、 团队的激励管理 1、 工作中如何激励你的部属 2、 团队激励的十项法则 3、 晨会激励实用功能 4、 团队成员的四大热键 案例：激励的对象
• 玩转成交

  2015-07-29...
  查看详情>> 第一部分：成交的基本原理 一、客户购买的决策循环 1.解析客户购买的深层原因 2.客户做出购买决策的本质逻辑 3.客户购买的决策循环 二、成交黄金三角 1.成交的本质三要素 2.把控问题点及其价值 3.解决问题创造价值 4.成交的本质 三、绝对成交的销售循环 1、 匹配客户购买流程 2、 绝对成交的八步流程 3、 绝对成交的销售循环 4、 绝对成交一纸禅 第二部分：客户分析 一、客户需求的类别 1、 动机-需求理论 2、 客户的显现需求与隐性需求 3、 识别客户的问题点和关键需求 ?案例分析：以搬迁项目的需求把控 二、客户分析的九阴真经 1、 客户三层级、五态度 2、 客户权利地图 3、 客户的授权架构 4、 客户的决策流程和瓶颈 5、 终极决策者的边际潜在影响力 6、 客户部门间的彼此利害关系 7、 客户内部利益者相关分析 8、 客户潜在黑马及渔翁得利者 9、 决策层和关键层的管理档案 第三部分：识别客户流程，进行竞争分析 一、 识别并匹配客户流程 1、 识别客户流程 2、 匹配客户购买流程的销售流程 3、 五角度制定策略 二、 四维度全面定位 1、 洞察客户 2、 竞争者分析 3、 自我分析 4、 环境分析 ? 演练：手头项目的全面定位 三、 基于客户问题的利器软肋模型 1、 指定策略须考虑三方因素（我司、客户、对手） 2、 我司相较于对手的SWOT分析 3、 分析理清——利器-软肋 4、 以客户认知的竞争分析 ? 演练：利用软肋利器模型制定方案、计划或策略 四、 以客户认知为中心的竞争分析 1.竞争分析核心三方 2.竞争分析的五大维度 3. 竞争分析的结果评定 4. 评定结果的策略应用 ? 互动：讨论分享 第四部分：引导客户的实战技法 一、 三维九步引导技法 1. 人的思维特点 2. 诊断客户需求的原因 3. 探寻客户问题对其产生的影响 4. 协助客户构想问题解决的能力 5. 开放探索、控制辨因、确认锁定 ? 演练：引导客户决定购买 二、 六步系统说服术 1、 挖痛造梦的六步说服逻辑 2、 对应客户决策思维的五步对应引导术 ? 案例分析及演练：说服客户决定 第五部分：快速拓展客户关系 一、 玩转成交的20字箴言 二、 深度解析客户 1、客户内部的三层级结构 2、客户期望的解析与管理 3、客户个人层面的2因素5层次需求 三、 快速拓展客户 1、有利于拓展客户的条件 2、发展内部教练 3、客户的关系网络图 4、构建客户关系平台 5、搭建客户关系支持平台 6、客户攻关的目标 7、从5层级6维度把控和拓展客户 8、客户拓展的五大关键步骤 9、拓展客户的利器：作战地图 10、 各态度层级客户的拓展实战技法 11、 如何找出决策练中的关键客户 12、 快速搞定关键决策客户的方法和工具 ? 案例赏析和演练：客户关系建设能力 四、 项目化销售管理 1. 最小单元流程化营销 2. 识别客户采购流程匹配我是销售流程 3. 建立集营销与运营于一体的项目组 4. 销售全流程的项目化管理 五、 客户关系管理 1. 客户的“三角恋”情结 2. 客户关系的本质 3. 客户的期望值管理
• 业务员的销售技能提升

  2015-07-29...
  查看详情>> 第一部分：心经篇 一、业务员的自我认知 1、我是“谁”？ 2、我将是“谁”？ 3、我与将来的“谁”的差距？ 4、我如何成为将来的“谁”? 案例分析：同村两兄弟的迥异人生 二、业务员的业务认知 1、销售的辛苦与快乐 2、销售的付出与收获 3、销售的难与易 4、原来销售是有规律的 案例分析：打造幸福机器 三、业务员的“身心合一” 1、把自己销售给自己 2、把销售销售给自己 3、打造业务员的“三性” 4、回归业务员的自我本真 案例分析：一个销售老鸟的涅槃历程 四、业务员修炼心经 1、绝对成交的20字箴言 2、业务人员素养9字诀 3、业务人员的24字修炼心经 第二部分：能力篇 五、如何锁定即拿下目标客户？ 4、如何锁定客户？ 5、如何360°、全方位、立体分析客户？ 6、如何做好客户规划？ 7、如何引导客户? 8、如何制定差异化解决方案？ 9、如何无敌谈判客户？ 10、如何绝对成交客户？ 案例分析：一个虎口夺单的真实案例 六、“找对人”的能力 1、影响成单的三类人 2、如何根据决策链锁定关键人 3、如何建立于关键人的关系 4、如何发展内外部“教练” 5、“作战地图”帮助您找对关键人 案例分析：错失交臂的大单 七、“说对话”的能力 1、如何快速建立信任感？ 2、如何突破客户的风险防范？ 3、如何与客户高层建立信任？ 4、如何处理目标客户中的各类“鬼”？ 案例分析：用好武器、拿大单 八、“做对事”的能力 1、如何找准客户的“痛点”？ 2、投其所好、一击制胜 3、“利器——软肋”让客户拒敌向我 案例分析：临危受命、功垂名就 九、“用对心”的能力 1、客户的抱怨是我们的机会 2、心系客户、价值服务 3、先成就他人，才成就自己 4、总比客户多想一点 案例分析：预警机制、赢得客户忠诚 十、“转介绍”的能力 1、客户的资源就是我的资源 2、转介绍、倍增业务 3、如何要求“转介绍“？ 4、广结善缘、乐于助施、涵养客源 案例分析：“潇洒哥”的“快意人生” 第三部分：管理篇 十一、销售的第一利器“时间管理” 1、时间的厚度与密度 2、时间管理的维度 3、时间的孪生姐妹——计划 案例分析：给MBA上课的出租车司机 十二、个人突破VS团队杀单 案例分析：一个客户经理的困惑
• 归源无敌商务谈判攻略

  2015-07-29...
  查看详情>> 第一部分：无敌谈判高手的六大素养、信念和特质 一、无敌谈判高手的六大素养 1、行业专家 2、规划能力 3、超强成功欲望 4、宽广胸怀 5、半个心理专家 6、自控力 二、无敌谈判高手的六大信念 1、谈判有规则 2、谈判要溯源 3、制造对方的压力 4、拒绝仅是谈判的开始 5、大智若愚，解除戒备 6、针对条件、就事论事 三、无敌谈判高手的六大特质 1、敢于发问 2、超强耐性 3、开高勇气 4、倾听记录 5、外亲和、内企图 6、重里轻表 第二部分：谈判前的准备 一、自我准备 1、信任准备 2、身体准备 3、知识准备 4、物件准备 5、团队准备 6、战略准备 7、结果准备 8、基于真实需求的谈判策略 9、基于客户对我司态度的五层级的谈判策略 二、谈判对手准备 1、客户期望分析及应对策略 2、客户对我司及竞争者关系分析及应对策略 3、客户谈判队伍的分析及应对策略 4、客户谈判战略的预测分析及应对策略 5、客户的需求分析 6、客户的显性与隐性需求分析 7、谈判对手社交风格分析及应对策略 8、谈判对手引导策略和方法准备 三、谈判环境准备 1、主场谈判 2、课程谈判 3、第三方场所谈判 4、谈判场所信息人员的布排 第三部分：双赢谈判要领及驱动力 一、谈判成交的三大要素 1、时间 2、信息 3、权力 二、双赢谈判的规则 1、挂钩策略，忌焦点单一 2、寻找共同载体，各取所需 3、仅赢自己应得，别太贪心想赢所有 4、谈判后，留些东西回谈判桌 三、谈判的驱动力 1、无法容忍的僵局 2、双方都意识到单靠乙方无法解决僵局 3、谈判是可行且是优选的打破僵局的方式 四、弱者的谈判战术 1、小题大做、制造僵局 2、挂钩战术、小者变大 3、结盟战术、弱者变强 五、强者的谈判战术 1、以静制动，观之而后决 2、视情势和时间而谋 3、促成弱者与己谈判 4、虚实结合 六、强势谈判的力量 1、惩罚对方的能力 2、承受惩罚的能力 3、占据法理 4、时间等资源力量 5、造成事实，坚持到底 6、奖励对方的能力 7、群众压力 七、谈判开局技巧 1、让对方先标题 2、拉大条件与客户预期 3、第一次价格谈判的技巧 4、避免谈判的对抗性 第四部分：无敌谈判的方法和技巧 一、价格谈判无敌方法 1、弹性开高法 2、条件夹心法 3、习惯拒绝法 4、震惊法 5、被逼不情愿法 6、挤压水分法 7、避谈分摊差价法 8、假设为假法 9、服务价值递减法 10、蚕食技术 11、假设上级法 12、黑白脸策略 13、让步策略 14、结束策略 二、商务谈判技巧 1、长驱直入、直击靶心 2、以虚度实、跨越话题 3、言多必失、少说多听 4、豪混视线、制造迷雾 5、把脉问诊、对症下药 6、以退为进、欲擒故纵 7、恰逢僵局、幽默化之 8、沉着答复、固势利导 9、旁敲侧击、刚柔相继 10、虚张声势、突破防线 11、无事生非、游刃有余 12、俗语可亲、借坡下驴 13、诱敌深入、引其入彀 14、描绘前景、以解远渴 15、先顺后逆、后发制人 16、开诚布公、晓以大义 17、曲径通幽、殊途同归 18、人性弱点、使其接受 19、坚持节奏、以争主动 20、突然沉默、引其就范 21、转其注意、攻其不备 22、核爆冲击、催彻心理 23、让步姿态、四两千斤 24、好言暖春、借其特长 25、故漏破绽、使其就范 第五部分：用谈判技巧解决问题 一、解决障碍问题 1、迂回法 二、解决胶着问题 1、改变时间、地点 2、缓和紧张情绪 3、调整财务方面的安排 4、讨论风险分摊的方法 5、改变场所的气氛 三、解决僵局问题 1、中庸之道 2、引进第三者 3、仲裁人 四、解决争执 五、解决资源分配不足问题 1、增加资源法 2、交集法 3、切割法 4、挂钩法 5、降低对方让步的成本双赢
• 大客户绝对成交的八步流程

  2015-07-29...
  查看详情>> 第一部分：精准锁定客户——确定谁是我的菜？ 一、确定市场定位 二、精准把控自我 三、目标市场分析 1、潜量、竞争性、与我司的匹配度 2、目标市场梳理和定位 3、目标市场定位分析 四、精准定位客户 ?实效工具：客户匹配分析表 第二部分：360°立体分析客户——知己知彼百战不殆 一、客户经营状态解读分析——发现机会点 1.客户现状与客户战略规划分析 2.客户采购模式与供应商关系解读 3.客户的潜在需求分析 ?实效工具：关键客户解读分析表 二、客户关键人分析——避免误入歧途 1.客户采购组织与采购流程及其瓶颈分析 2.客户职能决策链与业务决策链分析 3.客户五大关键决策角色分析 4.不同职位关注点和个人“赢”点 5.局内潜在决策影响者 6.绘制客户组织的决策地图，并标注关键人 ?案例分析：客户踢皮球，我该如何办？ ?实效工具：客户权力地图 第三部分：动态规划客户——如来佛的手掌心 一、把控机会点 1、机会点陷阱 2、机会点分析机决策 二、我司销售流程与客户采购流程对接 1、客户采购流程 2、我司销售流程 3、两种流程的匹配分析和对接 ?案例讨论：我该如何与客户共舞？ 三、识别客户需求背后的问题真因 1、识别客户需求背后的问题点 2、针对问题点的真因分析 四、分析显性与隐性需求、把握客户关键诉求 五、四个维度分析定位营销计划 ?实战演练和解析 六、基于客户认知的竞争竞争对手分析 1、主要竞争对手的指标分析 2、我司与竞争对手差异化分析 3、客户对主要竞争对手的态度分析 4、以客户为中心的竞争分析 ?实效工具：软肋利器模型 七、基于客户认知的价值呈现 1、再次明确客户问题点 2、针对问题点的差异化对策 3、差异化亮点总结 4、解决方案或思路 5、相比案例论证 第四部分：客户关系拓展——找对人、实效百倍 一、发展内部教练——拿单的向导 1、谁可以成为内部教练 2、如何发展内部教练 二、客户行为风格分析 ?讨论：打败中国的唯一国家——中国 三、构建客户关系支撑平台 ?讨论：如何整体建立客户关系 四、客户关系拓展实战技法 1、客户关系的三角恋 2、客户关系的5层级6维度 3、客户关系拓展的五大关键步骤 4、客户的期望分析和分析 ?讨论：老张的困惑 第五部分:多赢引导客户 一、挖痛造梦的引导技术 二、问题—动机—需求理论及引导技法 三、三维九步引导技术 ?实战演练和解析 第六部分：差异化集成方案设计 一、销售项目化总体方案的制定 1、差异化卖点的价值塑造 2、差异化卖点的系统集成 3、基于客户认知、相较于竞争对手的差异化方案 ?实战演练：我正在做的项目差异化集成解决方案的制定 二、方案风险识别与规避 ?案例演练:一个TK项目的风险管理 第七部分：绝对成交客户 一、营销项目的运作机制和团队管理 二、成交客户的葵花宝典 三、谈判促成——踢好临门一脚 四、趁热打铁转介绍 第八部分：价值服务客户 一、合同的交付 二、客户关系管理 三、客户未来需求的挖掘和再次成交
• 大客户绝对成交的项目化管理

  2015-07-29...
  查看详情>> 第一部分：销售项目立项 一、召开项目启动会 二、识别相关干系人 三、销售项目立项分析 1、初步了解和分析客户需求 2、如何制定项目目标及项目策略 3、以顾客为中心的竞争分析 4、立项决策的流程及其要求 5、销售项目运作团队及关键角色的职责定位 四、识别客户需求集成方案 1、分析客户的显性需求和隐性需求 2、识别客户的需求，把控客户关键诉求 3、识别假设条件和风险 4、总体方案的构成及制定 综合平衡演练 五、项目概算和理性决策 1、项目概算定位及其构成 2、概算的风险清单和风险准备金 3、销售决策团队的决策及其决策要点 4、概算相关责任矩阵落地 5、编制方案变化及影响表 演练：概算编制和销售决策团队的决算扮演 第二部分：项目规划 （识别合同风险及制定主计划） 一、销售合同的构成六要素分析 演练：看条款，评风险 二、销售合同风险的识别与评估 1、SADP四单元的匹配 2、建立风险管控系统，拉通售前售后风险 3、销售合同风险的识别、评估与决策 三、销售项目主计划的制定 1、分析和计划阶段的关键活动 2、交付项目立项阶段的关键活动 3、合同交底五步曲 4、项目主计划的重要问题及关键点 5、项目主计划的滚动完善 6、项目计划的总体框架及其理念 实战演练：制定销售项目主计划 四、项目预算及其审批 第三部分：项目实施及监控 一、相关干系人的动态管理管理 二、项目的变更管理 1、变更的类别及其识别 2、变更的评审与决策 3、变更的管理思路及要点 4、变更过程中常见的问题及其处理 三、项目的核算及经营分析 1、项目核算与滚动预测 2、预算的弹性授予与控制 3、项目经营项目及其关注点 4、项目经营关键角色及其职责 四、项目团队管理 1、项目团队的五阶发展模型 2、团队震荡阶段的特点及其管理目标 3、冲突解决的六步法 讨论：如何解决项目中的冲突？ 4、有效沟通的模型及沟通心法 5、讨论：如何进行项目团队的管理？ 第四部分：项目收尾 一、项目验收 1、项目验收全景图 2、项目验收标准、流程和计划 二、项目决算与关闭 1、项目决算与合同关闭 2、项目关闭评审与决策 三、人员的激励与评估 小测验 1、重识绩效 2、绩效考核与绩效管理 3、项目绩效管理的过程 4、被考评者的需求